Las claves del éxito de un negocio online.

Estoy bastante seguro que en los 10 últimos años se ha arruinado más gente abriendo un negocio online que por culpa del juego, el alcohol o los amoríos de pago.

Al menos, yo conozco bastante más casos de lo primero, lo cual puede ser significativo de algo o indicar que tengo poca vida social, pero sea como fuere, quiero dejar claro que:

Abrir un negocio online es relativamente fácil, pero desarrollarlo es muy ,muy complejo.

Cuando abres un negocio tradicional, siempre hay alguien que pasa por tu puerta, y un porcentaje de esa gente entra, y un porcentaje aún menor comprará algo. En internet eso no ocurre. Nadie pasa por tu puerta a no ser que te esfuerces en que tu puerta destaque mucho.

Y créeme, a la hora de poner en marcha el negocio, prefieres tener que pelearte con un albañil y un pintor que con un ingeniero informático, porque cuando veas que el suelo de tu negocio no está bien puesto podrás discutir con el albañil, pero cuando haya un fallo en la programación de tu web que te perjudique gravemente, si llegas a darte cuenta aún tendrás que discutir con alguien que no habla tu mismo idioma.

Si por el contrario lo que buscas es un negocio sencillo, de altísima rentabilidad y un riesgo que puedas conocer, te recomiendo lo siguiente:

ruleta

Como mi estilo es ir al grano y si estás leyendo esto es que te gusta, vamos al lío. Como siempre huiré de los tecnicismos, pero lo que te voy a contar “en cristiano”  y de forma muy simplificada son pinceladas de inbound marketing, lean startup, SEO, SEM y marketing digital.

Claves que tienes que tener en cuenta a la hora de abrir un negocio online. 
  • Crea una audiencia antes de empezar a vender. 

Si la gente no te escucha,  no te comprará. Da igual lo que vayas a vender, ofrece contenido de interés para tus clientes y muéstralo en el blog que vas a crear sobre un tema relacionado. Empieza a escribir al menos un mes antes de lanzar el negocio online. Piensa ¿qué es lo que le interesa a mis clientes? Y escribe sobre ello, no sobre lo que vendes.

Un ejemplo: si vendes cafeteras online, habla sobre cual es el mejor café del mundo, los beneficios del café para la salud, o cómo se debe preparar el capuchino perfecto, y al final siempre muestra que el mejor café se merece las mejores cafeteras, o sea, las tuyas. Pero no hables de cafeteras, porque no le interesan a nadie.

Si quieres aprender sobre bloggin hay muchos cursos y blogs que te explicarán qué hacer paso a paso, te animo a leer un poco sobre el tema. Y no tengas miedo, si no sabes escribir coge artículos de otras personas y reescríbelos a tu estilo. Estamos hablando de vender y captar audiencia, no de ganar el Pulitzer al mejor reportaje divulgativo.

Estas serán tus armas:

– Crearás artículos interesantes sobre temas relevantes para tus clientes. Si no sabes hacer esto ni copiar con cierto arte, busca a alguien que sepa, es barato.

– Haz pequeñas guías en formato digital del tipo “Cómo se hace….”, y ofrécelas gratuitamente a cambio del correo.

– Crearás pequeños libros en formato digital sobre temas relacionados. Siguiendo el ejemplo anterior, podría ser: ” Cómo preparar el mejor café y asombrar a tus invitados”. Con 10 páginas basta, lo que te interesa es que la gente que quiera descargárselo gratis te de su correo electrónico a cambio.

– Ofrecerás cursos gratuitos sobre temas relacionados a través de internet, o en tiendas físicas con las que puedas colaborar, usando ese medio SIEMPRE para conseguir las direcciones de correo de los asistentes.

– Te ofrecerás a escribir para otros blogs o publicaciones relacionadas con el tema, e intentarás usar esos artículos para redirigir a la gente a tu blog. Si no te dejan, escribe en los comentarios.

– Te crearás un perfil en las redes sociales de facebook, twitter y en aquellas donde estén tus clientes.

Imagen de la web http://embudodeventas.info/embudo-de-ventas-que-es/

Imagen de la web http://embudodeventas.info/embudo-de-ventas-que-es/

  • La venta es un proceso, no un arte.

Divide a tus futuros clientes en desconocidos, interesados y clientes. Al principio tendrás que convertir a desconocidos en gente interesada por lo que haces o dices, y eso es lo que hemos visto en el punto anterior. Ahora toca conseguir que te compren.

Para ello vamos a hacer lo siguiente: 

– Crea una tabla con las siguientes columnas: nombre y apellidos, dirección de correo, suscrito al blog, comentarios en el blog,   comentarios en facebook, compartido en facebook, me gusta en facebook, me sigue en twitter, re-twtittea contenido, descarga del ebook, asistente al curso X, me ha pedido presupuesto, me ha llamado, etc. Aquí tenéis un ejemplo.

Cada vez que un usuario que te ha dado su correo en cualquiera de las acciones que has realizado interaccione contigo de alguna de las anteriores maneras, anota un punto en la casilla correspondiente. Los usuarios con más puntos serán aquellos en los que debes centrar tus esfuerzos de venta.

– Crea una serie de correos electrónicos para incitar a tus futuros clientes a interaccionar más contigo. Una vez que tienes su correo, envíales otro ofreciéndole que se descarguen tu ebook gratuito, otro después sobre algún tema de su interés, más tarde otro con una promoción especial para ellos…

– Mide qué porcentaje de personas pasan de cada fase del embudo a la siguiente, y lucha por mejorar ese porcentaje.

  • La tecnología no marca la diferencia. Las personas, sí. 

Te encontrarás cientos de empresas que te ofrecen productos espectaculares para lanzar tus ventas. Tiendas online automatizadas que te dicen cómo se comporta un cliente desde que entra en la tienda hasta que sale, programas para analizar lo que la gente hace en tu blog y si después te compran, sistemas de gestión de almacén y facturación fantásticos, etc.

No compres nada. Al menos, al principio. Cuando aún vendes poco, estas inversiones no tienen sentido. Lo importante es que te relaciones con tus clientes, que aprendas qué es importante y qué no lo es, y que aumentes tus ventas poco a poco. Cuando vendas lo bastante como para que optimizar estas áreas te suponga un impacto económico apreciable, será el momento, Mientras tanto, usa software libre (opción que te recomiendo siempre) o los programas más baratos que te ofrezcan lo imprescindible para empezar.

Si tienes que invertir al principio, invierte en personas que sepan lo que hacen y te ayuden a crecer desde el minuto uno, no inviertas en tecnologías que por sí solas no venden nada.

  •  De abajo a arriba. 

Estoy seguro de que la idea que tienes de tu proyecto es alucinante, compleja y cara. Olvídala, al menos al principio. Tienes que asumir lo siguiente:

No sabes qué va a funcionar y qué no, por lo tanto, estás experimentando. Y los experimentos, mejor con gaseosa.

Una empresa es un proceso de prueba y error constante. Dado que no tienes una bola de cristal, es imprescindible que vayas siempre de lo fácil a lo complejo, de lo rápido a lo lento, y de lo barato a lo caro.

Divide tu idea inicial en trocitos, y piensa qué partes son las que aportan el valor mínimo imprescindible para que tus clientes te quieran comprar. Este punto de partida, desde el cual vas a escalar tu idea poco a poco hasta conseguir llegar a tu ideal, será tu producto mínimo vendible, y te permitirá ir probando tu idea en el mercado invirtiendo una fracción de los recursos y tiempo que te llevaría lanzar tu idea inicial tal cual.

  • Invierte en cañas, no en peces. 

Lo malo de la publicidad es que cuando dejas de pagar, vuelves a donde estabas, o casi. Por este motivo, y sobre todo en internet, cuando inviertas en publicidad para aumentar tus ventas, lo que debes hacer es invertir en crear una audiencia.

Lo que recomiendo: prueba ambas cosas, con cantidades pequeñas de dinero en Google Adwords.

Publicita el contenido que piensas que genera más valor para tus clientes, y mide cuánto ha aumentado tu audiencia (cuántas nuevas direcciones de correo has conseguido). Publicita después alguna promoción que tengas, y mide después qué ventas has obtenido con esa promoción.

  • El mejor cliente es el que ya tienes. 

Si vas a hacer nuevas promociones, empieza por anunciárselo a tus actuales clientes. Si tienes una oferta, empieza a ofrecerla de forma exclusiva para tus clientes. Si vas a cantar una saeta, cántasela a tus clientes antes que a los demás.

A menudo nos obsesionamos con tener clientes nuevos y olvidamos cuidar a los que ya tenemos, craso error. No hay mejor publicidad que el boca-oreja, y para eso tienes que trabajarte a la gente que ya ha confiado en ti hasta deslumbrarles.

Podrías seguir escribiendo bastantes más puntos, pero creo que estos son los más importantes para aquellos que os estáis planteando abrir un negocio online. Os animo a tod@s a completar esta lista con vuestras propias recomendaciones y consejos.

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