Los 6 errores más comunes de las spin-off

Hay muchas maneras de arruinar una empresa, y casi todas tienen que ver con los errores cometidos en su gestión. ¿Cómo?, ¿que el culpable de mi situación no es la crisis, el gobierno, la falta de crédito o la versión que hizo Shakira de Nothing Else Matter?

Pues siento decirle que no. Al menos, no del todo. Aunque lo de Shakira aumentó 3 puntos como mínimo la entropía del universo.

Los “pecados capitales” de las empresas son por lo general los de sus gestores. Y si hay un tipo de empresa donde podemos decir que la mayoría de los socios están cortados con un mismo patrón, son las llamadas “spin-off“. El palabro significa literalmente “salpicadura”, y se usa generalmente para denominar a las empresas que han surgido de un centro universitario (o de otra empresa).

Y es que la universidad deja su huella en aquellos que consagran su vida a la docencia e investigación, y la de docente, como todas las profesiones, forma y deforma. Y los pocos valientes que se lanzan a emprender trabajando en la universidad, normalmente para evitar que el fruto de muchos años de investigación no se quede en el fondo de un cajón esperando a generaciones futuras, tienen que pasar por pruebas que ríete tu de las de Ulises.

Aunque afortunadamente la situación en la Universidad española ha cambiado bastante, gracias a su evolución (docencia => investigación => transferencia de resultados a la sociedad civil), la legislación actual en la mayoría de los países latinos dista mucho de apoyar el intra-emprendimiento del profesorado universitario.

No voy a valorar lo manifiestamente mejorable que es el marco legal que rige el proceso de transferencia de resultados de investigación, sino que vamos a entrar al trapo en un tema que sí depende de nosotros: emprender con cabeza desde la universidad.

Y como no hay ejemplo más edifcante que un mal ejemplo, veamos los errores más comunes que se suelen cometer a la hora de abrir una empresa desde la universidad, que es por lo que supongo has llegado leyendo hasta aquí.

Aguerrido becario emprendedor.

Aguerrido becario emprendedor.

Primer error. El catedrático como Director de la empresa. 

¡Follow the Leader! no era una buena canción, y tampoco es una buena estrategia para una spin-off. La persona que más sabe de fluídos supercríticos rara vez suele ser el mejor gestor empresarial, y además suele estar demasiado ocupado para lidiar con el día a día de la empresa. Ni siquiera suelen ser buenos directores científicos, por la misma razón. En serio, zapatero a tus zapatos. Dedícate a asegurar que la investigación se haga bien, y deja trabajar al resto. Y no, poner de CEO al becario que no puede renovar el contrato tampoco es una buena idea.

Segundo error. Investigar DESDE la empresa. 

¿Qué es lo que más le gusta a un investigador? ¡Sorpresa! Investigar. ¿Y qué hará un investigador en la empresa? Investigar. Y esos pequeños detalles como el tiempo de entrega, el presupuesto, y la opinión de los clientes, con toda probabilidad quedarán en un segundo plano. Dejad la investigación donde debe estar: en la universidad. Y dedicaos a realizar transferencia, convertirla en producto, pero nunca, nunca, nunca, investiguéis algo que no se pueda convertir en producto en 6 meses. Aunque sea un producto chiquitito. Grábate a fuego estas palabras, que explicaré en otro artículo: Producto Mínimo Viable.

Tercer error. Vender en sueco a un chino. 

Escuchar el discurso de venta de una spin-off es una experiencia bastante parecida a escuchar a un Testigo de Jehová: sabes que intenta venderte algo, pero no terminas de comprender el qué. Las spin-off suelen ofrecer un abanico interminable de servicios ultra técnicos con un lenguaje que la mayoría de sus potenciales clientes no entiende. Chicos, no vendéis tecnología o conocimientos: vendéis soluciones a problemas. Si no solucionas un problema, ¿por qué te van a dar su dinero tus clientes? Así que poneos en los zapatos de vuestros clientes, y ofreced soluciones comprensibles a problemas reales.

Cuarto error. El equipo de Juan Palomo. 

Érase que se era una empresa de investigadores, y de repente apareció un hada madrina y ¡zás¡  convirtió a un filógogo en un experto en marketing, a un matemático en un financiero, y el de en medio se volvió un gestor de proyectos, y entonces despertaron todos. ¿De qué vive una empresa? De vender. Punto. ¿Hay algún vendedor profesional en tu empresa? ¿Tenéis un auténtico crack de la gestión empresarial? ¿Contáis al menos con un gestor especializado en contabilidad de empresas de I+D? Si no pondrías al frente de tu laboratorio a alguien que nunca ha pisado uno, haceos un favor y no pongáis en puestos de dirección a personal que nunca ha tenido esa responsabilidad. ¿Que no hay pasta para contratar a nadie? Pues pon a estos expertos como socios. Te va a salir mucho más barato que tirar dos años de tu tiempo.

Quinto error. La empresa “equipo de fútbol”. 

He estado en algunas Juntas de Dirección de spin-off en la que la mitad de la gente estaba de pie porque no había suficientes sillas para todos, ya que estaba la mitad del Departamento. De verdad, esto no es un concurso de popularidad, y no debes hacer socio a nadie por compromiso. ¿Cuando te compraste la casa metiste como propietario al vecino para que no se enfadara? Pues entonces no hagas socio a nadie que no te aporte un valor crítico. Y recuerda. El conocimiento se puede subcontratar, pero un socio es para siempre. Una cosa es ser socio, accionista para entendernos, de una empresa, y otra es tener que trabajar en ella.

Sexto error. El marketing es para vende-mulas, nosotros ofrecemos lo mejor. 

¿Quién necesita conocer las necesidades de su cliente cuando sabe más que nadie sobre la tecnología que actualmente su cliente está comprando? Detalles sin importancia como el precio, la forma, la usabilidad, las cantidades que necesita mensualmente, la forma de pago aplazado a 3 meses, o que le compra a fulanito porque es su primo, no importan cuando se domina tan profundamente la materia. ¿Verdad?

dilbert-on-marketing

Traducción simultánea desarrollador-marketer

Bueno amigos, hasta aquí hemos llegado en esta primera revisión de los errores más comunes de una spin-off. Y recuerden: no intenten hacer esto en su casa, al menos sin asesorarse por algún experto en la materia.

¿Qué opináis al respecto?Hay muchas maneras de arruinar una empresa, y casi todas tienen que ver con los errores cometidos en su gestión. ¿Cómo?, ¿que el culpable de mi situación no es la crisis, el gobierno, la falta de crédito o la versión que hizo Shakira de Nothing Else Matter?

Pues siento decirle que no. Al menos, no del todo. Aunque lo de Shakira aumentó 3 puntos como mínimo la entropía del universo.

Los “pecados capitales” de las empresas son por lo general los de sus gestores. Y si hay un tipo de empresa donde podemos decir que la mayoría de los socios están cortados con un mismo patrón, son las llamadas “spin-off“. El palabro significa literalmente “salpicadura”, y se usa generalmente para denominar a las empresas que han surgido de un centro universitario (o de otra empresa).

Y es que la universidad deja su huella en aquellos que consagran su vida a la docencia e investigación, y la de docente, como todas las profesiones, forma y deforma. Y los pocos valientes que se lanzan a emprender trabajando en la universidad, normalmente para evitar que el fruto de muchos años de investigación no se quede en el fondo de un cajón esperando a generaciones futuras, tienen que pasar por pruebas que ríete tu de las de Ulises.

Aunque afortunadamente la situación en la Universidad española ha cambiado bastante, gracias a su evolución (docencia => investigación => transferencia de resultados a la sociedad civil), la legislación actual en la mayoría de los países latinos dista mucho de apoyar el intra-emprendimiento del profesorado universitario.

No voy a valorar lo manifiestamente mejorable que es el marco legal que rige el proceso de transferencia de resultados de investigación, sino que vamos a entrar al trapo en un tema que sí depende de nosotros: emprender con cabeza desde la universidad.

Y como no hay ejemplo más edifcante que un mal ejemplo, veamos los errores más comunes que se suelen cometer a la hora de abrir una empresa desde la universidad, que es por lo que supongo has llegado leyendo hasta aquí.

Aguerrido becario emprendedor.

Aguerrido becario emprendedor.

Primer error. El catedrático como Director de la empresa. 

¡Follow the Leader! no era una buena canción, y tampoco es una buena estrategia para una spin-off. La persona que más sabe de fluídos supercríticos rara vez suele ser el mejor gestor empresarial, y además suele estar demasiado ocupado para lidiar con el día a día de la empresa. Ni siquiera suelen ser buenos directores científicos, por la misma razón. En serio, zapatero a tus zapatos. Dedícate a asegurar que la investigación se haga bien, y deja trabajar al resto. Y no, poner de CEO al becario que no puede renovar el contrato tampoco es una buena idea.

Segundo error. Investigar DESDE la empresa. 

¿Qué es lo que más le gusta a un investigador? ¡Sorpresa! Investigar. ¿Y qué hará un investigador en la empresa? Investigar. Y esos pequeños detalles como el tiempo de entrega, el presupuesto, y la opinión de los clientes, con toda probabilidad quedarán en un segundo plano. Dejad la investigación donde debe estar: en la universidad. Y dedicaos a realizar transferencia, convertirla en producto, pero nunca, nunca, nunca, investiguéis algo que no se pueda convertir en producto en 6 meses. Aunque sea un producto chiquitito. Grábate a fuego estas palabras, que explicaré en otro artículo: Producto Mínimo Viable.

Tercer error. Vender en sueco a un chino. 

Escuchar el discurso de venta de una spin-off es una experiencia bastante parecida a escuchar a un Testigo de Jehová: sabes que intenta venderte algo, pero no terminas de comprender el qué. Las spin-off suelen ofrecer un abanico interminable de servicios ultra técnicos con un lenguaje que la mayoría de sus potenciales clientes no entiende. Chicos, no vendéis tecnología o conocimientos: vendéis soluciones a problemas. Si no solucionas un problema, ¿por qué te van a dar su dinero tus clientes? Así que poneos en los zapatos de vuestros clientes, y ofreced soluciones comprensibles a problemas reales.

Cuarto error. El equipo de Juan Palomo. 

Érase que se era una empresa de investigadores, y de repente apareció un hada madrina y ¡zás¡  convirtió a un filógogo en un experto en marketing, a un matemático en un financiero, y el de en medio se volvió un gestor de proyectos, y entonces despertaron todos. ¿De qué vive una empresa? De vender. Punto. ¿Hay algún vendedor profesional en tu empresa? ¿Tenéis un auténtico crack de la gestión empresarial? ¿Contáis al menos con un gestor especializado en contabilidad de empresas de I+D? Si no pondrías al frente de tu laboratorio a alguien que nunca ha pisado uno, haceos un favor y no pongáis en puestos de dirección a personal que nunca ha tenido esa responsabilidad. ¿Que no hay pasta para contratar a nadie? Pues pon a estos expertos como socios. Te va a salir mucho más barato que tirar dos años de tu tiempo.

Quinto error. La empresa “equipo de fútbol”. 

He estado en algunas Juntas de Dirección de spin-off en la que la mitad de la gente estaba de pie porque no había suficientes sillas para todos, ya que estaba la mitad del Departamento. De verdad, esto no es un concurso de popularidad, y no debes hacer socio a nadie por compromiso. ¿Cuando te compraste la casa metiste como propietario al vecino para que no se enfadara? Pues entonces no hagas socio a nadie que no te aporte un valor crítico. Y recuerda. El conocimiento se puede subcontratar, pero un socio es para siempre. Una cosa es ser socio, accionista para entendernos, de una empresa, y otra es tener que trabajar en ella.

Sexto error. El marketing es para vende-mulas, nosotros ofrecemos lo mejor. 

¿Quién necesita conocer las necesidades de su cliente cuando sabe más que nadie sobre la tecnología que actualmente su cliente está comprando? Detalles sin importancia como el precio, la forma, la usabilidad, las cantidades que necesita mensualmente, la forma de pago aplazado a 3 meses, o que le compra a fulanito porque es su primo, no importan cuando se domina tan profundamente la materia. ¿Verdad?

dilbert-on-marketing

Traducción simultánea desarrollador-marketer

Bueno amigos, hasta aquí hemos llegado en esta primera revisión de los errores más comunes de una spin-off. Y recuerden: no intenten hacer esto en su casa, al menos sin asesorarse por algún experto en la materia.

¿Qué opináis al respecto?

 

 

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9 comentarios

  • Pingback: Los 6 errores más comunes de las spin-off | TiXtra

  • Excelente artículo, Felicidades y Gracias!!! Aunque hoy, yo estoy un poco más triste, no sabía que Shakira había hecho una versión de Nothings Else Matters, no tenía que haber ido a Youtube, ahora lo entiendo todo 🙁

    Salud!!!

  • Aprendí mucho al leer este articulo y sus comentarios,
    Ref, Guatemala.

  • si pues ahora digan ustedes que se puede hacer con $. 1000

    • Pablo Caballero

      Hola Karla.

      Pues dependerá mucho de lo que sepas hacer, qué te gusta, dónde vives, si dispones de un local o puedes alquilarlo barato, si tienes un vehículo, cual es tu situación personal y disponibilidad horaria, y si puedes contar con alguien que te ayude o no.
      Hay muchísimos negocios que se pueden empezar con menos dinero del que comentas: 1 un taller de costura, 2 un taller de personalización de tazas, azulejos y camisetas por sublimación, 3 una empresa de cuidado de ancianos o niños a domicilio, 4 una muy pequeña tienda de alimentación, 5 un pequeño centro de lavado de coches a mano, 6 un puesto de alimentación y bebidas ambulante, 7 una pequeña tienda de artesanía, 8 un centro de organización de visitas turísticas, 9 un negocio de creación de páginas web, 10 un pequeño locutorio con cibercafé, ….

      Cuando se monta un pequeño negocio siempre hay que hacer la mínima inversión, y posteriormente ir mejorandolo poco a poco. Pero la mayoría necesitan de un local pequeño, algún mueble, alguna maquinaria que puedes adquirir de segunda mano y, sobre todo, mucho trabajo y clientes.

  • Pablo Caballero

    José, totalmente de acuerdo. De hecho, hoy en día vender es difícil, pero cobrar es heroico. Muchas gracias por tu comentario, no lo había visto.

  • Muy bueno el artículo. Sólo una pequeña matización: una empresa vive de vender… y de cobrar la venta. El ciclo completo de la venta no termina hasta el cobro, algo que de lo que muchos comerciales huyen por no considerarlo de su responsabilidad. Si cash no hay futuro.

  • Estimado Pablo:

    Se nota que lo has escrito desde tu experiencia, tanto como emprendedor, así como docente. Me ha encantado la claridad expositiva (¡sólo sabe resumir, él que sabe!, que decía Aristóteles). Desde mi perspectiva estoy de acuerdo en esos 6 errores que podrían subsanarse, a través de :
    – Tener unos objetivos claros,
    -Motivar y alinear esfuerzos.
    -Coordinar y controlar las actividades.
    -Desarrollar y asignar los talentos.
    -Acumular y aplicar los conocimientos… para tener soluciones en 6 meses.
    -Acumular y asignar recursos…….. para obtener resultados en 6 meses.
    -Construir y alimentar las relaciones.
    -Equilibrar y satisfacer las demandas de los socios, tanto de los trabajadores como de “los accionistas”.

    • Pablo Caballero

      Gracias por tu comentario, José Mª.
      Por lo que dices creo que tu también hablas desde la experiencia de haber ayudado a bastantes equipos de científicos y tecnólogos.
      Me parece especialmente importante el punto que indicas de construir y alimentar las relaciones. Para toda spin-off resulta crítico
      establecer unas alianzas fuertes con proveedores y socios comerciales, ya que pueden ejercer una tracción indispensable en las primeras
      fases de desarrollo de la empresa.
      Un saludo
      Pablo Caballero

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